In diesem Blogbeitrag erfahren Sie alles, was Sie über den Problem-Solution-Fit wissen müssen. Was ist der Problem-Solution-Fit? Warum ist er bei der Entwicklung von Produkten elementar wichtig? Was sind die Unterschiede zum Product-Market-Fit und wie stellen Sie den Problem-Solution-Fit bei Ihrem Produkt sicher?
Alles über den Problem-Solution-Fit
Definition: Was ist der Problem-Solution-Fit?
Der Problem-Solution-Fit ist ein Konzept im Business Development und in der Produktentwicklung. Der Kern des Konzepts liegt in der Herstellung der Passgenauigkeit zwischen dem Problem eines Zielmarktes und der Lösung in Form eines Produktes oder einer Dienstleistung. Ziel ist es sicherzustellen, dass das angebotene Produkt bzw. die Dienstleistung eine Lösung für ein echtes und bedeutendes Problem der potenziellen Kundengruppe darstellt. Der Problem-Solution-Fit ist ein zentraler Grundstein bei der Entwicklung eines innovativen Neuproduktes. Sobald dieser erreicht ist, können andere wichtige Aspekte des Product und Business Developments betrachtet werden.
Beispiel: In der Abbildung sehen Sie zum Beispiel eine Person, die sich beim Transport eines schweren Gegenstands auf der Treppe abmüht. Eine mögliche Lösung wäre eine Schubkarre, mit der der Gegenstand leichter transportiert werden könnte. Aber unterstützt die Schubkarre die Person tatsächlich im Rahmen des Transports auf einer Treppe?
Problem-Solution-Fit vs. Product-Market-Fit: Was sind die Unterschiede?
Oft werden Problem-Solution-Fit und Product-Market-Fit fälschlicherweise synonym verwendet. Dabei handelt es sich dabei um aufeinander folgende Schritte. Der Fokus beim Problem-Solution-Fit liegt auf der Sicherstellung der Passgenauigkeit zwischen Problem und Lösung in Bezug auf einer bestimmten Zielgruppe. Vereinfacht beantwortet der Problem-Solution-Fit die Frage:
- Zahlt das Produkt auf eine Lösung für ein Problem der Zielgruppe ein, das so signifikant ist, dass die Zielgruppe bereit ist für diese Lösung Geld zu bezahlen?
Der Fokus des Product-Market-Fits dagegen liegt auf der Form des Produkts und der Einbettung in ein geeignetes Geschäftsmodell, sodass das Produkt auf die Bedürfnisse eines breiteren Marktes abgestimmt ist und somit wirtschaftlich lukrativ und skaliert werden kann. Vereinfacht beantwortet der Product-Market-Fit also die Frage:
- Kann um das Produkt ein wirtschaftlich erfolgreiches und skalierbares Unternehmen bzw. Geschäftsfeld eines Unternehmens entwickelt werden und wenn ja, welche Form, welche Zielgruppe und welches Geschäftsmodell sind dafür notwendig?
3 Schritte zum erfolgreichen Problem-Solution-Fit
Schritt 1: Definieren Sie Ihre Zielgruppe!
Identifizieren und definieren Sie die Zielgruppe, für die Sie ein Problem lösen möchten. Zur Definitoon gehören beispielsweise demografische Informationen, aber auch Verhaltensweisen und Vorlieben. Seien Sie bei der Definition so spezifisch wie nötig, um Personen eindeutig Ihrer Zielgruppe zuordnen zu können und so offen wie nötig, um die Gesamtheit der Zielgruppe durch die Spezifikation abzudecken.
- Ein Beispiel für eine zu schwammige Spezifikation der Zielgruppe wäre: Zielgruppe sind alle Personen, die einen Führerschein besitzen.
Kein Produkt löst ein Problem für alle Menschen. So richten sich auch Automarken nicht per se an alle Menschen mit einem Führerschein. Vielmehr richtet sich jede Automarke und jedes Modell an eine eigene spezifische Kundengruppe. Laut Webspotting.de handelt es sich bei Audi-Käufern zum Beispiel um technologie- und innovationsaffine Menschen, die im Allgemeinen an Premium-Produkten interessiert sind. Diese spitzere Positionierung hebt Audi von anderen Marken ab. Auch Sie sollten Ihre Zielgruppe relativ spezifisch definieren, sodass Sie ein relativ klares Bild von Ihren potentiellen Kunden haben. Ihre Zielgruppenbeschreibung sollte dennoch so viele Menschen umfassen, dass Sie genügend Kunden für Ihr Produkt haben.
- Ein Beispiel für eine zu genaue Spezifikation der Zielgruppe wäre: Zielgruppe sind alle 32-jährigen Frauen, die 2-jährige Kinder haben und alleinlebende Physiotherapeutinnen sind.
Diese Zielgruppendefintion ist viel zu spezifisch, da die Anzahl der Personen, auf die diese Beschreibung zutrifft, vermutlich an einer Hand abgezählt werden kann. Eine Zielgruppe von wenigen Personen reicht in der Regel nicht aus, um ein Produkt gewinnbringend am Markt zu etablieren.
- Ein Beispiel für eine gute Spezifikation der Zielgruppe wäre: Zielgruppe sind alle Frauen im Alter von 25 bis 35 Jahren, die bereits mindestens ein Kind haben, in Großstädten leben und einen hohen Bildungsgrad aufweisen.
Diese Zielgruppendefinition könnte beispielsweise spezifisch genug sein, um eine ausreichende Anzahl an potentiellen Kunden genau und vollständig abbilden zu können. Ob eine Zielgruppendefinition spezifisch genug gehalten ist, hängt natürlich stark vom Produkt, von der Kaufkraft des Kunden und vom Geschäftsmodell ab.
Pro-Tipp: Um Informationen über Ihre Zielgruppe zu sammeln, können folgende Quellen dienen:
- Interviews
- Umfragen
- Foren (z.B. Gutefrage.net oder Fachforen)
- Gruppen in sozialen Medien (z.B. Facebook oder LinkedIn)
- Bewertungsportale (untersuchen Sie z.B. Bewertungen zu Konkurrenzlösungen auf Trustpilot oder ProvenExpert)
- Statistikportale (z.B. Statista)
Schritt 2: Lernen Sie die Probleme Ihrer Zielgruppe kennen!
Sobald Sie wissen, wer Ihre Zielgruppe ist, ist es wichtig sich mit ihren Problemen und Wünschen zu beschäftigen. Zur Erhebung dieser Aspekte eignen sich ebenfalls Interviews, Umfragen oder Internetrecherchen. Als Methode zur Spezifikation und Dokumentation eignet sich das Value Proposition Canvas hervorragend.
Das Value Proposition Canvas ist eine Methode, mit der sich der Problem-Solution-Fit sicherstellen lässt. Es besteht zum einen aus der Spezifikation der Lösung (links) und aus der Beschreibung des Kundenprofils (rechts). Zur Identifikation der Kundenprobleme und -wünsche ist zunächst der rechte Teil des Canvas relevant. Das Kundenprofil besteht aus folgenden Elementen, die zu identifizieren und spezifizieren sind:
- Jobs: Als Jobs versteht man Aufgaben respektive Ziele, die Ihre Kunden speziell in Ihrem Business Case zu erreichen versuchen. Jobs lassen sich in funktionale, soziale und emotionale Aufgaben bzw. Ziele aufteilen. Funktionale Jobs sind tatsächliche ToDos im Alltag, die mit einem reellen Aufwand verbunden sind. Soziale Jobs sind Bedürfnisse, die Ihre Zielgruppe in Bezug auf ihr soziales Umfeld hat. Emotionale Jobs beziehen sich auf die individuellen inneren Werte Ihrer Zielgruppe, die sie erfüllt wissen möchte. Bieten Sie beispielsweise ein E-Bike an, zahlt dies auf den funktionalen Jobs des täglichen Pendelns der Zielgruppe ein. Emotionale Jobs der Zielgruppe könnten Effizienz bei der Mobilität und Gesundheit sein. Ein Beispiel für einen sozialen Job der Zielgruppe in Bezug auf diesen Business Case kann nachhaltiges Handeln sein.
- Pains: Pains beziehen sich auf die Herausforderungen, Frustrationen und Hindernisse, mit denen Ihre Kunden derzeit bei der Erfüllung ihrer Jobs konfrontiert sind. Dabei kann es sich um alles handeln, was ihnen das Leben schwer macht oder zu Unzufriedenheit führt. Auch negative Aspekte, die Ihre Zielgruppe mit bereits bestehenden Lösungen wahrnehmen, fallen darunter. Bei dem Beispiel des E-Bikes könnten dies zum Beispiel Staus sein, welches die Effizienz der Mobilität der Zielgruppe einschränkt oder die begrenzte Zeit für Sport, welches das Bedürfnis nach Gesundheit, wodurch das Bedürfnis nach Gesundheit nicht zufriedenstellend gelöst wird.
- Gains: Gains sind die gewünschten Ergebnisse, Vorteile und positiven Erfahrungen, nach denen die Kunden im Rahmen des angestrebten Business Case suchen. Was sind die Dinge, die ihr Leben besser, einfacher oder angenehmer machen würden? Das Verständnis der Gains hilft bei der Ausarbeitung eines Wertangebots, das nicht nur Probleme löst, sondern auch zusätzlichen Wert und Freude bietet. Beispiele für Gains im E-Bike-Beispiel wäre eine gesunde Art zu Pendeln und die Möglichkeit, die tägliche Mobilität mit Sport zu verknüpfen.
Im Folgenden finden Sie ein Beispiel für ein ausgefülltes Kundenprofil anhand eines E-Bikes.
Schritt 3: Definieren Sie die Lösung für die Probleme Ihrer Zielgruppe!
Sobald Sie sich mit den Jobs, Herausforderungen und Wünschen Ihrer Zielgruppe im Rahmen Ihres Business Case vertraut gemacht haben, sind Sie in der Lage Ihre Lösung im rechten Teil des Value Proposition Canvas zu definieren. Der Lösungs-Teil besteht aus folgenden Elementen:
- Products & Services: Dieses Element umreißt das Produkt bzw. die Dienstleistung, die Sie anbieten, um das Problem Ihrer Zielgruppe zu lösen. Im E-Bike-Beispiel könnte das zum Beispiel das E-Bike selbst sowie eine dazugehörige App sein.
- Pain Relievers: In dieser Sektion beschreiben Sie, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung die im Abschnitt Kundenprofil genannten Schmerzen lindert oder beseitigt. Ein Pain Reliever für das E-Bike könnte eine elektrische Tretunterstützung zur Steigerung der Effizienz des Pendelns im Straßenverkehr sein.
- Gain Creators: Gain Creators heben hervor, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung die gewünschten Vorteile und Nutzen bietet, die im Kundenprofil identifiziert wurden. Ein Beispiel wäre ein Tracking von Gesundheitswerten in der App sowie Ergonomie des Fahrrads zur Sicherstellung der Gesundheit während des Pendelns.
Im Folgenden finden Sie das komplett ausgefüllte Value Proposition Canvas für das E-Bike-Beispiel.
Tipp zum Schluss: Entwickeln Sie Ihren Problem-Solution-Fit iterativ weiter!
Sobald Sie die Lösung auf Grundlage von Marktanalysen und dem Vorgehen der vorherigen drei Schritte spezifiziert haben, haben Sie einen ersten Problem-Solution-Fit in der Theorie erreicht. Ob die Probleme und Wünsche Ihrer Zielgruppe tatsächlich signifikant sind und ob die Lösung tatsächlich den erwarteten Mehrwert für Ihre Zielgruppe bringt, sollten Sie allerdings validieren. Hierbei helfen weitere Interviews und Umfragen mit Ihrer Zielgruppe auf Grundlage der Ergebnisse oder bestenfalls eine iterative Entwicklung des Produkts mit Hilfe von sogenannten Minimum Viable Products (MVPs). MVPs sind Produkte, die Sie im besten Falle innerhalb weniger Tage bzw. Wochen fertig entwickeln und am Markt testen.
Ich hoffe, dass dieser Beitrag Ihnen für die Entwicklung Ihrer Produkte weiterhilft! Es sind noch Fragen offen geblieben? Schreiben Sie sie mir gerne in die Kommentare und ich schreibe gerne einen weiteren Beitrag über Ihr gewünschtes Thema!
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